營銷、公關(guān)、廣告，你把它們看透了嗎

商場營銷思想系統(tǒng)決定并貫穿了營銷人的整個職業(yè)生涯，成敗在此一舉，容不得半點大意，所以極端嚴(yán)肅認(rèn)真地列出整個商場營銷思想系統(tǒng)。

營銷、公關(guān)、廣告之間的差異，能夠經(jīng)過比較三者之間的方法、意圖、實質(zhì)來掌握。

營銷、公關(guān)、廣告之間的聯(lián)絡(luò)，能夠經(jīng)過深入研討三者在商場營銷思想系統(tǒng)中的方位來掌握。

可能不行風(fēng)趣，見諒了！

商場營銷思想系統(tǒng)模型：

營銷<—營銷在商場營銷思想系統(tǒng)的頂端，統(tǒng)攝大局；廣告與公關(guān)都只是營銷戰(zhàn)術(shù)中傳達(dá)環(huán)節(jié)的具體方法。（營銷的方法是企業(yè)為客戶發(fā)明價值并與之建立聯(lián)系，意圖是從客戶處取得利益報答，實質(zhì)是企業(yè)經(jīng)過向客戶創(chuàng)建、傳達(dá)、傳遞、收成價值來完成價值的進程。）

理解商場與消費者需求

一、研討商場與消費者

1、研討商場

企業(yè)微觀環(huán)境（方針商場人口、經(jīng)濟、自然、技能、政治、文化環(huán)境）

企業(yè)微觀環(huán)境（波特五力剖析：企業(yè)、供貨商、中間商、比賽對手、消費者）

2、研討消費者

消費行為學(xué)（消費者做什么、怎樣做？）

應(yīng)用心思學(xué)（消費者為什么做？）

二、辦理商場營銷信息與客戶數(shù)據(jù)

1、信息與數(shù)據(jù)的取得

商場調(diào)研（理性的科學(xué)，關(guān)于消費者需求的數(shù)據(jù)）

消費者洞悉（理性的藝術(shù)，關(guān)于消費者愿望的信息）

2、信息與數(shù)據(jù)的使用與辦理：建立營利性的令人愉悅的客戶聯(lián)系。

CRM系統(tǒng)（用于客戶聯(lián)系辦理，與方針客戶建立耐久而安定的聯(lián)系）

ERP系統(tǒng)（用于供應(yīng)鏈辦理，與合作伙伴建立耐久而安定的聯(lián)系）

營銷戰(zhàn)略（STP）

商場好像一塊蛋糕。

一、Segmentation（商場細(xì)分）

依據(jù)企業(yè)微觀環(huán)境，這塊蛋糕怎樣分？

二、Targeting（方針商場挑選）

考慮企業(yè)微觀環(huán)境，我挑選吃哪一塊？

三、Positioning（定位）

怎樣確保我選中這塊蛋糕只要我能吃？

營銷戰(zhàn)術(shù)（4P）

一、Product（產(chǎn)品：創(chuàng)建客戶價值）

1、產(chǎn)品整體概念（分為四層：A中心產(chǎn)品，例蘋果；B實體產(chǎn)品，紅富士蘋果；C擴展產(chǎn)品，確保無公害的紅富士蘋果；D心思產(chǎn)品，特供的確保無公害的紅富士蘋果。）

2、產(chǎn)品品牌（用于辨認(rèn)產(chǎn)品生產(chǎn)者的名號、術(shù)語、標(biāo)記、符號、規(guī)劃等要素的組合）

3、產(chǎn)品戰(zhàn)略（產(chǎn)品組合、新產(chǎn)品開發(fā)、注冊商標(biāo)、包裝、產(chǎn)品生命周期）

二、Price（價格：取得客戶價值）

1、價格的影響要素（企業(yè)實力、商場定位、定價方針、產(chǎn)品成本、產(chǎn)品本身特色、比賽情況、需求要素、消費者心思預(yù)期、微觀調(diào)控）

2、 定價戰(zhàn)略

A、簡單定價（參照比賽對手定價、按慣例定價、模仿定價、尾數(shù)定價、習(xí)慣性定價、扣頭定價）

B、綜合定價（考慮商場定位要素、比賽對手和消費者心思預(yù)期接受程度要素，擬定合理的價格；產(chǎn)品組合或事務(wù)組合定價戰(zhàn)略；考慮價值觀與消費心思）

3、調(diào)價戰(zhàn)略（A漲價磨磨唧唧：削減產(chǎn)品份量、削減產(chǎn)品體積、進步扣頭、替換產(chǎn)品包裝；B降價干干脆脆，一步到位。）

三、Place（途徑：傳遞客戶價值）

價值傳遞進程：供貨商—>制造商-->分銷商-->批發(fā)商-->零售商-->顧客

凄涼寶劍篇，羈泊欲窮年。途徑是商場營銷皇冠上的明珠，這短短的一行詞語幾個箭頭箭頭，或許就是出售人的風(fēng)雨半生。

四、Promotion（傳達(dá)：溝通客戶價值）

1、出售辦理（規(guī)劃出售團隊結(jié)構(gòu)與規(guī)劃—>招聘出售人員—>培訓(xùn)出售人員—>鼓勵出售人員—>監(jiān)督出售人員—>出售人員績效評價）

2、促銷（A針對零售顧客的零售促銷：樣品、抵價券、現(xiàn)金返還、正品、陳列、比賽、抽獎、游戲、資助……；B針對途徑商途徑促銷：降價、補助、退貨確保、限時定量扣頭、返利、贈品、推行金、廣告品……）

3、直銷（推銷、直郵營銷、目錄營銷、電話營銷、電視營銷、自助效勞營銷、數(shù)字技能、網(wǎng)絡(luò)營銷等等）

４、廣告<—廣告在商場營銷思想系統(tǒng)的該方位（廣告的方法是以經(jīng)過媒體傳達(dá)，意圖是向大眾傳遞信息的，實質(zhì)是傳達(dá)手法）

５、公關(guān)<—公關(guān)在商場營銷思想系統(tǒng)的該方位（公關(guān)的方法是取得有利宣揚與有關(guān)大眾建立杰出聯(lián)系，意圖是建立公司形象與處理危機，實質(zhì)是傳達(dá)手法）