美團(tuán)點評與維也納酒店會員互通，與攜程拉鋸戰(zhàn)晉級

一、了解并了解你的客戶

網(wǎng)站建造公司的首要客戶是中小公司，中小公司為何需要做網(wǎng)站，這在每一個期間都不太相同，例如互聯(lián)網(wǎng)的開始期間，公司用網(wǎng)站僅僅展現(xiàn)運用，而如今跟著電商的盛行，讓公司找到了互聯(lián)網(wǎng)掘金的途徑，推廣型網(wǎng)站也就逐漸被公司客戶所認(rèn)同。

這一步，并非指的是了解客戶的搭站需要，而是了解客戶的自身，乃至是了解公司搭站代表，筆者總結(jié)了以下幾個方面：

1、了解客戶面對哪些商機，又有哪些應(yīng)戰(zhàn)

公司網(wǎng)站建造能夠協(xié)助公司抓住互聯(lián)網(wǎng)的商機以及應(yīng)對信息化的應(yīng)戰(zhàn)，從客戶的職業(yè)視點和具體公司視點來剖析客戶的潛在商機和應(yīng)戰(zhàn)，怎么經(jīng)過公司網(wǎng)站來完成公司出售進(jìn)步和品牌的塑造等等，有助于搭站公司和公司達(dá)到進(jìn)一步協(xié)作。

2、了解客戶的競賽對手以及競賽環(huán)境

一方面你能夠愈加具體的了解到客戶的迷惑，能夠協(xié)助公司迅速的找到網(wǎng)站的定位，做好網(wǎng)站建造策劃計劃。

另一方面，客戶的競賽對手，也歸于你的客戶。網(wǎng)站建造這個職業(yè)不存在職業(yè)抵觸，不是說給某個職業(yè)的某個公司做了網(wǎng)站就不能給別的競賽對手做網(wǎng)站了。

3、把握客戶的決策流程

在正式洽談搭站協(xié)作的時分，你應(yīng)當(dāng)實在的弄清楚公司的決策進(jìn)程。你需要知道在你對面的公司代表是不是能有權(quán)決議是不是在你這兒搭站、搭站的報價等等，假如不能，你就應(yīng)當(dāng)把他放在中間人的人物上，給予中間人應(yīng)當(dāng)?shù)玫降?ldquo;利益”，避免對中間人紙上談兵而忽略一些潛在的規(guī)矩。

4、公司的文明、價值觀是啥

公司的實在文明，并不是寫在公司內(nèi)刊或許掛在公司網(wǎng)站上的，你需要愈加深化的了解客戶的文明和作業(yè)作風(fēng)。搭站公司會常常遇到一些難纏的客戶，有些公司盡管口頭上容許，但簽合同的時分就大舉修正條款，出爾反爾等等，會讓你之前的商談成果付諸一炬。還有的公司在搭站合同中約好了一些事項，實踐操作的時分卻添加許多額定的彌補條款。這些都與公司的文明氛圍有關(guān)，總歸，多了解一些是沒有害處的。

二、 對客戶回絕進(jìn)行換位思考

搭站公司的事務(wù)員在進(jìn)行推銷的時分，就會常常遇到客戶回絕。有些事務(wù)員會訴苦：我分明現(xiàn)已知道客戶非常需要網(wǎng)站建造，而且這個客戶也有才能付出搭站的費用，可是我實在搞不懂為何他老是一副拒人于千里之外的態(tài)度呢?浪訊科技對搭站公司介紹自個的網(wǎng)站的時分也相同常常遭到回絕，由于關(guān)于推銷，客戶有滿足的理由回絕你，這不可避免：客戶在首次攀談中并不知道自個能從交易中得到啥，可是他能夠必定的是你要從他的口袋里掏錢。你假如想了解了這一點，就能夠坦然面對客戶的回絕。

三、了解并了解客戶的搭站核算

網(wǎng)站建造不是一個小數(shù)意圖投入，客戶謹(jǐn)言慎行、不能了解做出決斷是能夠了解的。常常有公司會說：你們搭站很專業(yè)，有實力，品牌也很有保證，可是咱們沒有滿足的核算來做這個網(wǎng)站。這個時分搭站公司需要給予充沛的了解和尊敬，或許報價對比高是一方面的要素，不過假如你對網(wǎng)站的介紹能夠?qū)嵲谄鹾峡蛻舻男枰�的話，那么客戶在財�?wù)核算上的組織也是能夠調(diào)整的。

有一點是最主要的，不要由于最終斷定的搭站費用低于你的預(yù)期，就要對網(wǎng)站建造縮水作業(yè)。客戶是你的衣食父母，客戶的兄弟圈子也會是你的潛在客戶。

四、弄清楚你的客戶最關(guān)懷啥

關(guān)于網(wǎng)站建造，用戶最關(guān)懷啥?浪訊科技總結(jié)了三點，排行有先后：

一是搭站質(zhì)量

二是搭站費用

三是搭站公司效勞

可是客戶往往不會直接表現(xiàn)出來對這些疑問的關(guān)懷，這就需要搭站公司進(jìn)行引導(dǎo)，讓客戶多談一些自個的主意，進(jìn)行仔細(xì)、真摯的傾聽。例如：

搭站公司：“能說一說您對咱們公司以及這一商品存有哪些疑慮嗎?假如您情愿說出來，信任我必定會盡全力給您滿足答復(fù)的。”客戶：“事實上，我對你們公司并沒有徹底深化的了解，不過關(guān)于這類網(wǎng)站倒是了解一些，由于有一些別的搭站公司也和咱們進(jìn)行過屢次聯(lián)絡(luò)……”搭站公司：“那么，您對咱們公司的搭站效勞和別的公司的效勞必定進(jìn)行過一番對比，您的對比成果能說出來聽聽嗎?”客戶：“根據(jù)我的了解，我以為你們公司在報價方面……”搭站公司：“別的方面呢?”客戶：“除了報價要素，我還對網(wǎng)站建造的質(zhì)量和售后效勞對比關(guān)懷，你知道這些情況對咱們十分主要……”搭站公司：“我了解您的顧忌，假如這些疑問咱們能夠做到徹底讓您滿足的話，那么您對搭站周期還有哪些請求嗎?或許您還有別的需要彌補的疑問?”客戶：“依照咱們一向的做法，搭站日期最佳是在……至于別的疑問，我還有一些憂慮，比方……”

五、發(fā)掘客戶回絕的背面隱情

在跟客戶推銷搭站事務(wù)的時分，客戶不論做不做網(wǎng)站，都也許會回絕�；亟^的理由有實在的，也有遁詞。假如盲目信任這些托言，那么你也許就會永久的失掉一次協(xié)作的機會�？蛻舨磺樵刚f出實在的回絕理由必定有必定的因素，假如客戶不情愿說，那么你也不要挑明其間的實在因素，許多時分，兩邊只需心知肚明就能夠了。即使明知客戶提出的理由并不實在，也要首要標(biāo)明認(rèn)同和了解，這有助于拉近你與客戶的心思間隔。客戶的回絕背面有著怎樣的隱情，這需要你主動地、有竅門地進(jìn)行發(fā)掘，假如你不努力，那么很也許永久不知道客戶回絕你的實在因素。一旦找到客戶回絕你的實在因素，那么就要環(huán)繞這些因素與客戶進(jìn)行溝通，盡也許地不要偏離主題，這是進(jìn)步出售功率的主要方法。

六、搭站公司要與客戶共贏

企贏，即是公司共贏，網(wǎng)站建造即是典型公司共贏的職業(yè)�？墒呛芡锵У氖�，如今的一些搭站公司為了尋求時間短的利益而退出了一些自助搭站或許模板搭站，盡管能夠讓客戶迅速的成交，可是這些類型的網(wǎng)站，關(guān)于公司進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣是沒有任何協(xié)助的，這種一錘子買賣也最損傷兩邊的長時間協(xié)作。

搭站公司的事務(wù)人員也不要只重視自個的出售指標(biāo)，而要更多地思考客戶的實踐需要和所處窘境，假如你能為客戶供給更多的協(xié)助，他們通常也不會讓你吃虧。假如你能滿足客戶某方面的需要，那么就要把這種景象以非常好的方法通知給客戶，有時假如你不說，客戶也許就不知道。在一次成交進(jìn)程中完成友愛的雙贏局勢是往后與客戶保持長時間協(xié)作的堅實基礎(chǔ)，假如你想要完成成交、而且期望與客戶完成更長時間的協(xié)作，那么你就應(yīng)當(dāng)付出全部努力在獲取贏利的一起贏取客戶滿足。

別的，也不要躲避你能夠從中取得的利益，乃至能夠標(biāo)明你能取得的好處以取信于客戶。在你有滿足決心的時分，不妨獻(xiàn)身一些眼前的利益，例如搭站預(yù)付款疑問上能夠少收一部分，作為搭站質(zhì)量擔(dān)保，讓客戶感受到你的誠心和實力。