營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)、廣告，你把它們看透了嗎

商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想系統(tǒng)決定并貫穿了營(yíng)銷(xiāo)人的整個(gè)職業(yè)生涯，成敗在此一舉，容不得半點(diǎn)大意，所以極端嚴(yán)肅認(rèn)真地列出整個(gè)商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想系統(tǒng)。

營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)、廣告之間的差異，能夠經(jīng)過(guò)比較三者之間的方法、意圖、實(shí)質(zhì)來(lái)掌握。

營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)、廣告之間的聯(lián)絡(luò)，能夠經(jīng)過(guò)深入研討三者在商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想系統(tǒng)中的方位來(lái)掌握。

可能不行風(fēng)趣，見(jiàn)諒了！

商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想系統(tǒng)模型：

營(yíng)銷(xiāo)<—營(yíng)銷(xiāo)在商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想系統(tǒng)的頂端，統(tǒng)攝大局；廣告與公關(guān)都只是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)中傳達(dá)環(huán)節(jié)的具體方法。（營(yíng)銷(xiāo)的方法是企業(yè)為客戶(hù)發(fā)明價(jià)值并與之建立聯(lián)系，意圖是從客戶(hù)處取得利益報(bào)答，實(shí)質(zhì)是企業(yè)經(jīng)過(guò)向客戶(hù)創(chuàng)建、傳達(dá)、傳遞、收成價(jià)值來(lái)完成價(jià)值的進(jìn)程。）

理解商場(chǎng)與消費(fèi)者需求

一、研討商場(chǎng)與消費(fèi)者

1、研討商場(chǎng)

企業(yè)微觀環(huán)境（方針商場(chǎng)人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技能、政治、文化環(huán)境）

企業(yè)微觀環(huán)境（波特五力剖析：企業(yè)、供貨商、中間商、比賽對(duì)手、消費(fèi)者）

2、研討消費(fèi)者

消費(fèi)行為學(xué)（消費(fèi)者做什么、怎樣做？）

應(yīng)用心思學(xué)（消費(fèi)者為什么做？）

二、辦理商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息與客戶(hù)數(shù)據(jù)

1、信息與數(shù)據(jù)的取得

商場(chǎng)調(diào)研（理性的科學(xué)，關(guān)于消費(fèi)者需求的數(shù)據(jù)）

消費(fèi)者洞悉（理性的藝術(shù)，關(guān)于消費(fèi)者愿望的信息）

2、信息與數(shù)據(jù)的使用與辦理：建立營(yíng)利性的令人愉悅的客戶(hù)聯(lián)系。

CRM系統(tǒng)（用于客戶(hù)聯(lián)系辦理，與方針客戶(hù)建立耐久而安定的聯(lián)系）

ERP系統(tǒng)（用于供應(yīng)鏈辦理，與合作伙伴建立耐久而安定的聯(lián)系）

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（STP）

商場(chǎng)好像一塊蛋糕。

一、Segmentation（商場(chǎng)細(xì)分）

依據(jù)企業(yè)微觀環(huán)境，這塊蛋糕怎樣分？

二、Targeting（方針商場(chǎng)挑選）

考慮企業(yè)微觀環(huán)境，我挑選吃哪一塊？

三、Positioning（定位）

怎樣確保我選中這塊蛋糕只要我能吃？

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)（4P）

一、Product（產(chǎn)品：創(chuàng)建客戶(hù)價(jià)值）

1、產(chǎn)品整體概念（分為四層：A中心產(chǎn)品，例蘋(píng)果；B實(shí)體產(chǎn)品，紅富士蘋(píng)果；C擴(kuò)展產(chǎn)品，確保無(wú)公害的紅富士蘋(píng)果；D心思產(chǎn)品，特供的確保無(wú)公害的紅富士蘋(píng)果。）

2、產(chǎn)品品牌（用于辨認(rèn)產(chǎn)品生產(chǎn)者的名號(hào)、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)、規(guī)劃等要素的組合）

3、產(chǎn)品戰(zhàn)略（產(chǎn)品組合、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、注冊(cè)商標(biāo)、包裝、產(chǎn)品生命周期）

二、Price（價(jià)格：取得客戶(hù)價(jià)值）

1、價(jià)格的影響要素（企業(yè)實(shí)力、商場(chǎng)定位、定價(jià)方針、產(chǎn)品成本、產(chǎn)品本身特色、比賽情況、需求要素、消費(fèi)者心思預(yù)期、微觀調(diào)控）

2、 定價(jià)戰(zhàn)略

A、簡(jiǎn)單定價(jià)（參照比賽對(duì)手定價(jià)、按慣例定價(jià)、模仿定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、習(xí)慣性定價(jià)、扣頭定價(jià)）

B、綜合定價(jià)（考慮商場(chǎng)定位要素、比賽對(duì)手和消費(fèi)者心思預(yù)期接受程度要素，擬定合理的價(jià)格；產(chǎn)品組合或事務(wù)組合定價(jià)戰(zhàn)略；考慮價(jià)值觀與消費(fèi)心思）

3、調(diào)價(jià)戰(zhàn)略（A漲價(jià)磨磨唧唧：削減產(chǎn)品份量、削減產(chǎn)品體積、進(jìn)步扣頭、替換產(chǎn)品包裝；B降價(jià)干干脆脆，一步到位。）

三、Place（途徑：傳遞客戶(hù)價(jià)值）

價(jià)值傳遞進(jìn)程：供貨商—>制造商-->分銷(xiāo)商-->批發(fā)商-->零售商-->顧客

凄涼寶劍篇，羈泊欲窮年。途徑是商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)皇冠上的明珠，這短短的一行詞語(yǔ)幾個(gè)箭頭箭頭，或許就是出售人的風(fēng)雨半生。

四、Promotion（傳達(dá)：溝通客戶(hù)價(jià)值）

1、出售辦理（規(guī)劃出售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)與規(guī)劃—>招聘出售人員—>培訓(xùn)出售人員—>鼓勵(lì)出售人員—>監(jiān)督出售人員—>出售人員績(jī)效評(píng)價(jià)）

2、促銷(xiāo)（A針對(duì)零售顧客的零售促銷(xiāo)：樣品、抵價(jià)券、現(xiàn)金返還、正品、陳列、比賽、抽獎(jiǎng)、游戲、資助……；B針對(duì)途徑商途徑促銷(xiāo)：降價(jià)、補(bǔ)助、退貨確保、限時(shí)定量扣頭、返利、贈(zèng)品、推行金、廣告品……）

3、直銷(xiāo)（推銷(xiāo)、直郵營(yíng)銷(xiāo)、目錄營(yíng)銷(xiāo)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、電視營(yíng)銷(xiāo)、自助效勞營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)字技能、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等等）

４、廣告<—廣告在商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想系統(tǒng)的該方位（廣告的方法是以經(jīng)過(guò)媒體傳達(dá)，意圖是向大眾傳遞信息的，實(shí)質(zhì)是傳達(dá)手法）

５、公關(guān)<—公關(guān)在商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想系統(tǒng)的該方位（公關(guān)的方法是取得有利宣揚(yáng)與有關(guān)大眾建立杰出聯(lián)系，意圖是建立公司形象與處理危機(jī)，實(shí)質(zhì)是傳達(dá)手法）